Mit Conversion wird im Marketing die Umwandlung eines Status einer Zielperson in einen neuen Status bezeichnet. Beispielsweise vom Interessenten zum Kunden. Mit dem Begriff einher geht die Conversion Rate, welche im Online Marketing eine wichtige Messgrösse ist.
Conversion beschreibt den Prozess der Änderung eines Status in einen neuen Status. Ausgedrückt wird die Conversion in der Conversion Rate. Deren Bestimmung ist vor allem für Online Shops wichtig. Der Betreiber sieht so, wie viel Prozent der Besucher eine bestimmte Aktion durchgeführt haben, also zum Beispiel ein Produkt gekauft oder eine Kontaktanfrage gesendet haben. Conversion ist kein fixer Begriff: Wer die Conversion Rate berechnen will, muss zuerst das Ziel definieren. Zum Beispiel:
- Registrierung für einen Newsletter auf einer Webseite
- Konversion eines Kaufinteressenten in einen Käufer
- Konversion von Suchergebnissen einer Suchmaschine in Aufrufe einer Webseite
Mit der Conversion Rate wird die Effizienz von Werbebannern, Webseiten, Online-Shops und Co. berechnet um den maximalen Ertrag aus Werbekampagnen herauszuholen. Berechnet wird sie so:
Anzahl Käufer * 100 / Besucher
Das ganze lässt sich anhand eines Beispiels gut erklären:
Wir nehmen an: Bernet_PR definiert, dass eine Conversion auf der Webseite dann stattfindet, wenn sich ein Besucher für den Anstoss-Newsletter registriert. Wir nehmen weiter an, dass die Webseite monatlich von 500 Personen besucht wird. Davon melden sich acht Personen für den Newsletter an. Die Conversion-Rate beträgt 1.5 Prozent.
Attraktive Webseite steigert Conversion-Rate
Attraktive Inhalte, Bilder und eine intuitive Menüführung sind bei einer Webseite die Basis für kleinere Absprungraten. Für die Steigerung der Conversion im E-Commerce gelten ähnliche Regeln. Hier fünf wichtige Punkte:
- Verbesserung des Inhalts: Wer seine Seite mit Bildern, Videos oder Produkte-Bewertungen ergänzt, dem laufen die Besucher weniger davon.
- Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit: Wenn der User sein Ziel, also beispielsweise den Abschluss eines Kaufs, schnell und ohne grossen Aufwand erreichen kann, wird er eher zu einem zufriedenen Kunden. Durch eine einfache Navigation kann dies erreicht werden.
- Registrierung ohne grossen Aufwand: Der Betreiber eines Online-Shops soll bei der Registrierung nur die wichtigsten Daten abfragen. Der Kunde wird sich freuen und die Qualität der Leads (Datensatz) wird steigen.
- Ziele der Webseite auf Conversion-Ziele abstimmen: Wenn ein Ziel die Steigerung der Anzahl Newsletter-Abonnenten ist, soll die Webseite so gestaltet werden, dass man sich ohne grossen Aufwand dafür registrieren kann.
- Gute Landing-Page erstellen: Eine gute Landing-Page führt den User in kurzer Zeit zum gewünschten Conversion-Ziel. Suchbegriff und Anzeigentitel sollen in der Headline der Landing-Page erscheinen um einen Bezug zwischen Suchanfrage und Anzeige und Landing-Page herzustellen. Kaufargumente wie ein Sonderangebot sollten gut sichtbar auf der Landing-Page ersichtlich sein.
Übrigens: Häufig wird anstelle von Conversion der Begriff Lead verwendet. Als Lead werden aber die Daten bezeichnet, die der Interessent in ein Online-Formular eingibt. Mit seinem Einverständnis können die Daten zu Werbezwecken weiter verwendet werden. Für eine Firma ist es wichtig, möglichst viele qualitativ hochwertige Leads zu erhalten um eine Kartei mit potentiellen Kunden aufzubauen.
Weiterführende Links:
Conversions (oder Leads) belegen also nicht nur wie oft eine bestimmte (gewünschte) Handlung ausgeführt worden ist. Wenn ich den Artikel richtig verstanden habe, ist die Conversion-Quote auch ein Indiz für die Qualiät von zum Beispiel einer Webseite, einer Landingpage oder auch einer Google-Adwords-Anzeige? Gerade bei „bezahlter Werbung“ ist das natürlich absolut wichtig. Frage: Werden Conversions auch dann erfasst (gezählt) wenn es sich um wiederkehrende Besucher handelt?
Hallo Klaus Wenderroth
Entschuldigung für die verspätete Antwort. Ich musste mich erst schlau machen, damit ich eine befriedigende Antwort liefern kann. Unter http://www.econda.de/econda/knowledge-base/fachartikel/konversionsrate/ finden Sie eine Antwort. Der Schreiber von econda.de sagt nämlich, dass sowohl Verkäufe/Gesamtzahl Visits, Verkäufe/Unique Visitors, Aktionen/Unique Visitors usw. Antworten auf die Frage nach der Konversionsrate sind. Der Beitrag liefert noch vertieftere Informationen und Formeln.
Toller Service 🙂
Haben Sie vielen Dank Frau Hirschi.
Ja, das Thema ist schon ziemlich komplex.
Danke Ihnen fürs Nachfragen und fürs Interesse!
Ich sehe die Conversion als einen der wichtigsten Werte an. Egal ob vom Interessenten zum Lead oder vom Lead zum Kunden. Viele sind der Meinung, dass nur Massen an Traffic zum Ziel führen. Aber manchmal braucht man nur eine Kleinigkeit umstellen und schwupps verdoppeln sich die Verkäufe. Nur wer seine Zahlen kennt wird Erfolg haben und hier gehört die Conversion definitiv dazu. Super erklärt, danke
Ich gebe Sven Recht! Wir haben es selbst erlebt und hätten es vorher nicht gedacht. Machmal sind es nur kleine Dinge, die zu großen Änderungen führen können. Wir haben mittlerweile eine Conversionsteigerung von mehr als 400%! Das zeigt, dass noch sehr viel geht und die Masse nicht unbedingt so entscheidend ist.
Ich will keine Schleichwerbung machen aber der Kurs von Lead und Conversionmasterplan hat uns sehr viel geholfen. Ansonsten sage ich auch immer testen, testen und noch einmal testen. 🙂
http://www.digireview.de/infoprodukte/lead-und-conversion-masterplan/
LG