Der Schweizer Skiprofi Ramon Zenhäusern schreit vor seinen Wettkämpfen wie King Kong. Der Schrei soll das Gewinner-Feuer entfachen und ihn zum Sieg führen. Der diesjährige Marketingtag zeigte, wie Marketers genau dieses Feuer auch bei ihren Kunden entfachen. Diese drei Referate fand ich besonders interessant:
Emotionales Feuerwerk
Philipp Zutt, Managing Partner bei ZUTT + PARTNER AG, betonte in seinem Keynote, dass jede Kaufentscheidung zu 90 Prozent emotional ist. Das Hirn funktioniert nicht rational. Es gewinnt die Marke, welche beim Kunden ein emotionales Feuerwerk im Kopf auslöst. Zutts Erfolgsrezept:
- Der innere Wunsch erkennen: Das Angebot soll den emotionalen Wunsch des Kunden ansprechen. Oft macht das Hirn aber nicht mit. Und so gibt der Kunde seine innersten Bedürfnisse mündlich nicht preis. Das Nonverbale muss im Verkaufsgespräch beachtet werden.
- Alle Touchpoints einbeziehen: Das emotionale Erlebnis muss für den Kunden über alle Kontaktpunkte einheitlich sein. Zum Beispiel auf der Webseite, im Schaufenster und im direkten Kundenkontakt im Geschäft.
- Fünf Sinne ansprechen: Das Produkt muss möglichst alle Sinne ansprechen: schmecken, riechen, hören, spüren und sehen.
«You can’t e-mail a handshake»
Martin Limbeck ist Geschäftsführer der Limbeck Group und Verkäufer und sprach über das Kaufverhalten der Kunden, das sich in den letzten Jahren verändert hat. Kunden recherchieren, vergleichen und suchen die beste Lösung. Der Verkäufer muss einen Kunden also gut beraten, begleiten und begeistern. Das funktioniert nicht via E-Mail. Der persönliche Kontakt ist auch im digitalen Zeitalter wichtig.
Kombination aus BIG und SMALL Data
Martin Lindstrom, Vorsitzender der Lindstrom Company Inc. sprach über Small Data. Heute sind wir abhängig von Big Data – Berichte, Datenbanken und Statistiken, die uns helfen, Kunden zu verstehen. Doch das reicht nicht. 85 Prozent unserer Handlungen geschehen unbewusst. Small Data hilft, das Unbewusste zu analysieren und die innersten Kundenbedürfnisse besser zu verstehen. Die Small-Data-Analyse braucht viel Zeit – und man erfährt so viel über das Leben des Kunden.
Fazit:
Das Hirn nimmt täglich bis zu 10’000 Informationen auf. Viele Produkte wollen Kunden begeistern. Persönliche Beziehungen, die innersten Bedürfnisse der Kunden kennen und beim Kunden ein emotionales Feuerwerk auslösen – das ist eine hohe Marketingkunst. Und wie weit das Sammeln von persönlichen Daten gehen darf, ist eine heikle Frage, die man achtsam prüfen muss.