Auf eine schwierige Verhandlung muss man sich gut vorbereiten. Denn jede Partei will für sich das bestmögliche Ergebnis erzielen. Soll eine Verhandlung lösungsorientiert sein, muss man die Sach- und Beziehungsebene beachten. Das Zürcher Verhandlungsmodell von Michael Bullinger legt zusätzlich einen starken Fokus auf Persönlichkeit und Werte.
Wer vis-à-vis sitzt und welche Werte dieser Mensch vertritt, ist beim Verhandeln zentral. Michael Bullinger setzt in seinem Zürcher Verhandlungsmodell die Persönlichkeiten der Verhandelnden und deren Wertehaltung ins Zentrum. Werte haben Einfluss auf die Beziehungen. Wertschätzung und Respekt bilden die Basis jeder lösungsorientierten Verhandlung – eine, die allen Parteien einen Mehrwert bringt.
Folgende Punkte sind bei einer Verhandlung zu beachten:
- Sich vorbereiten: Wer die eigenen Werte reflektiert und kennt, gewinnt an Sicherheit. Die Wertehaltung bestimmt den Rahmen und Einstieg einer Verhandlung. Der Einstieg bietet die Chance, Vertrauen und Respekt aufzubauen – darauf muss man sich gut vorbereiten.
- Sichtweisen verstehen: Über verschiedene Ansichten zu diskutieren, lohnt sich nicht. Sie ohne Wertung annehmen, stärkt das Vertrauen. Und: Eine andere Sichtweise verstehen, heisst nicht, mit ihr einverstanden zu sein. Bringt man dem Partner Wertschätzung entgegen (oder fordert sie allenfalls von ihm ein), bestimmt das den Verhandlungsverlauf.
- Interessen kennen: Die Beweggründe des Verhandlungspartners kennen, fördert das gegenseitige Vertrauen. Auf das Ergreifen einer allzu starken Position sollte man verzichten – es kann den Weg zu einer gemeinsamen Lösungsfindung blockieren oder zu Gesichtsverlust führen.
- Optionen entwickeln: Gut verhandeln erfordert Kreativität. Gemeinsam Ideen entwickeln, bewerten und auswählen bringt beiden einen Mehrwert. Die beste Option ist die, welche beide als Beitrag zur Lösung erkennen. Will eine Partei die andere von der eigenen Option überzeugen, schürt das Misstrauen und man riskiert Konflikte auf der Beziehungsebene.
- Ebene wählen: Bringt der Verhandlungspartner Einwände ein, muss man gut hinhören, auf welcher Ebene er sich befindet. Und sich überlegen, auf welcher Ebene man darauf reagiert (Sache, Beziehung oder Werte). Je nach Ebene stehen andere Handlungsoptionen offen. Auf der Sachebene: Positionen und Interessen klären, gemeinsam Optionen entwickeln. Auf der Beziehungsebene: Wer hat ein Problem, wo ist es entstanden, ist eine Entschuldigung oder Empathie gefragt? Auf der Werteebene: Eigene Werte reflektieren, Werte anbieten, diskutieren – allenfalls das Gegenüber damit konfrontieren – gemeinsam die Werte dieser Verhandlung reflektieren.
Verhandeln braucht sehr viel Fingerspitzengefühl. Das Zürcher Verhandlungsmodell überzeugt mich, weil es den Menschen und seine Werte ins Zentrum stellt. Steigt man in eine Verhandlung ein, braucht es auf beiden Seiten Kompromissbereitschaft. Hat man die Wahl, so lässt man sich nur auf einen Verhandlungspartner ein, der einem mit Respekt und Wertschätzung begegnet. Letztlich bedeutet eine gute Verhandlung: die Parteien gehen nach dem Händeschütteln mit dem Gefühl auseinander – für sich eine Lösung mit Mehrwert ausgehandelt zu haben.
Weiterführende Informationen
Das Zürcher Verhandlungsmodell von Michael Bullinger
bernetblog-Artikel: Richtig verhandeln in 3 Schritten
bernetblog-Artikel über eine Fähigkeit, die auch bei Verhandlungen zentral ist: Zuhören