Seit November 2005 bloggen wir im Bernetblog – dabei entstanden hunderte Blogbeiträge. Einige davon haben eine erstaunliche Haltbarkeit oder kriegen sogar neue Aktualität. Grund genug, sie als #BernetblogReloaded leicht aufgefrischt zu veröffentlichen. Dieser Beitrag entstand im November 2010 aufgrund eines Events der Zürcher PR Gesellschaft ZPRG.
Schon der griechische Philosoph und Rhetoriker Aristoteles unterschied im 4. Jahrhundert vor Christus drei Arten der Überzeugung:
- Ethos – die Glaubwürdigkeit des Redners
- Pathos – den emotionalen Zustand des Hörers
- Logos – das Argument.
In der Neuzeit lernte man dazu und definierte Regeln des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) – der Kommunikation unter Anwendung von verbalen und non-verbalen, körpersprachlichen Mustern.
«Wer are not thinking machines – we are feeling machines. Without emotion we would be incapable of decisions and plans.» Richard Restak, Neurologieprofessor
Dass unsere Entscheidungen oft simplen emotionale Reizen folgen, bewiesen Messungen von Hirnströmen mittels Gehirn-Scanning Methoden. Daraus ableiten kann man die nachfolgend aufgeführten sieben «Ja-Sensoren» oder «Entschluss-Motivatoren» und die dazugehörigen Sprachmuster als Auslöser. Hier am Beispiel der Argumentation FÜR* das Impfen:
«Lass dich impfen, weil…»:
- Freundschaft: …der Rat eines guten Freundes…
Nahestehende Menschen haben eine grosse Kraft bei unserer Entscheidungs-Auslösung.
Als Sprachmuster muss eingesetzt werden: Betonung von Gemeinsamkeiten. - Autorität: …der gleichzeitig ein erfahrener Facharzt ist, sagt…
Die Autorität von Experten, Fachleuten, Meinungsbildnern.
Sprachmuster: Stillschweigende Voraussetzung (Beispiele: «Wie man ja allgemein weiss» – oder «Wie Experten bewiesen haben») - Begründung: Der Impfstoff ist ausgereift und es gibt bereits viele Erkenntnisse dazu.
Es gibt bekannte Gründe für die Sicherheit und die breite Anwendung des Impfstoffs.
Sprachmuster: Begründen, Ausführen, Belegen. - Übereinstimmung: … 9 von 10 Kollegen haben sich für Impfung entschieden…
Wir sichern uns mit der Bestätigung in unserem Umfeld ab.
Sprachmuster: den sogenannten «Social Proof» anzeigen – zu beweisen, dass das Umfeld den Entscheid akzeptieren, bestätigen wird. - Hoffnung und Furcht: …die Konsequenzen einer tiefen Impfquote oder einer Infektion können fatal sein…
Selbst wenn unsere eigene Beurteilung nur oberflächlich bleibt – Hoffnungen und Ängste sind stark.
Sprachmuster: Für dich kann das bedeuten – mögliche Konsequenzen oder einen Nutzen ausmalen. - Grosszügigkeit: … das Risiko ist zu gross, als ungeimpfte Person sich selber und andere…
Wir sind auf die Unterstützung und die Grosszügigkeit von anderen angewiesen – und belohnen darum eine grosszügige Art gerne in gleicher Form zurück – sind grosszügig.
Sprachmuster: «Informationsgeschenke». Beispiel: OK – wenn du dies tust, kann ich dir das anbieten. Diese «Pseudo-Grosszügigkeit» löst Entscheide aus. - Kontrast: … ich setze mich nicht ungeschützt der Gefahr aus …
Ein strategischer Vergleich mit einem starken Gegensatz löst argumentativ den Knoten.
Sprachmuster: Kontraste zeichnen – das krasse Gegenteil, eine Vergleichsperspektive aufzeigen.
*Die sieben Strategien waren 2010 im Referat von Alexander Christiani (Archiv: Download, PDF, 2,2MB) noch impfskeptisch unterlegt. Wir haben sie jetzt als «proof-of-concept» und aus aktuellem Anlass umgekehrt.
Mögen sie teils anmuten wie Autoverkäufer-Strategien – die sprachlichen Kniffe sind in ihrer Einfachheit dennoch überzeugend. Die sieben Ansätze können sehr wohl auch in der Unternehmenskommunikation wirkungsvoll eingesetzt werden.
Weiterführend:
bernetblog-Beiträge zum Thema «Präsentieren»