Der Werkzeugkasten von PR-Profis ist zwar um viele Online-Tools reicher geworden. Das nützlichste, wirkungsvollste und mächtigste Werkzeug bleibt aber unsere Sprache.
Der deutsche Management-Trainer Alexander Christiani leitete am gestrigen Vortrag vor den Mitgliedern der Zürcher PR Gesellschaft ZPRG mit Aristoteles das Thema ein. Der griechische Philosoph und Rhetoriker unterschied im 4. Jahrhundert vor Christus drei Arten der Überzeugung:
- Ethos – die Glaubwürdigkeit des Redners
- Pathos – den emotionalen Zustand des Hörers
- Logos – das Argument.
In der Neuzeit lernte man dazu und definierte Regeln des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) – der Kommunikation unter Anwendung von verbalen und non-verbalen, körpersprachlichen Mustern.
«Wer are not thinking machines – we are feeling machines. Without emotion we would be incapable of decisions and plans.» Richard Restak, Neurologieprofessor
Dass unsere Entscheidungen oft simplen emotionale Reizen folgen, bewiesen Messungen von Hirnströmen mittels Gehirn-Scanning Methoden. Daraus ableiten kann man die nachfolgend aufgeführten sieben «Ja-Sensoren» oder «Entschluss-Motivatoren» und die dazugehörigen Sprachmuster als Auslöser. Christiani führte als Beispiel die Argumentation GEGEN die Einnahme eines Impfstoffs an:
«Lass die Finger von diesem Impfstoff, weil…»:
- Freundschaft: …der Rat eines guten Freundes…
Nahestehende Menschen haben eine grosse Kraft bei unserer Entscheidungs-Auslösung.
Als Sprachmuster muss eingesetzt werden: Betonung von Gemeinsamkeiten. - Autorität: …der gleichzeitig ein erfahrener Facharzt ist, sagt…
Die Autorität von Experten, Fachleuten, Meinungsbildnern.
Sprachmuster: Stillschweigende Voraussetzung (Beispiele: «Wie man ja allgemein weiss» – oder «Wie Experten bewiesen haben») - Begründung: Der Impfstoff ist noch nicht ausgereift.
Es gibt bekannte Gründe für Skepsis.
Sprachmuster: Begründen, Ausführen, Belegen. - Übereinstimmung: … 4 von 5 Kollegen lehnen die Impfung auch ab…
Wir sichern uns mit der Bestätigung in unserem Umfeld ab.
Sprachmuster: den sogenannten «Social Proof» anzeigen – zu beweisen, dass das Umfeld den Entscheid akzeptieren, bestätigen wird. - Hoffnung und Furcht: …die Nebenwirkungen können fatal sein…
Selbst wenn unsere eigene Beurteilung nur oberflächlich bleibt – Hoffnungen und Ängste sind stark.
Sprachmuster: Für dich kann das bedeuten – mögliche Konsequenzen oder einen Nutzen ausmalen. - Grosszügigkeit: … dieses Risiko ist zu gross, lediglich gegen Erkältungen…
Wir sind auf die Unterstützung und die Grosszügigkeit von anderen angewiesen – und belohnen darum eine grosszügige Art gerne in gleicher Form zurück – sind grosszügig.
Sprachmuster: «Informationsgeschenke». Beispiel: OK – wenn du dies tust, kann ich dir das anbieten. Diese «Pseudo-Grosszügigkeit» löst Entscheide aus. - Kontrast: … ich nehme lieber Vitamine …
Ein strategischer Vergleich mit einem starken Gegensatz löst argumentativ den Knoten.
Sprachmuster: Kontraste zeichnen – das krasse Gegenteil, eine Vergleichsperspektive aufzeigen.
Diese empfohlenen Sprachmuster mögen uns teilweise an Autoverkäufer-Strategien erinnern – und diese Anmutung hatte zuweilen auch das durchaus kurzweilige Referat (Download, PDF, 2,2MB, folgt demnächst) von Alexander Christiani. Und doch sind die sprachlichen Kniffe in ihrer Einfachheit überzeugend: Diese sieben Ansätze können auch in der Unternehmenskommunikation wirkungsvoll eingesetzt werden.
Weiterführend:
bernetblog-Beiträge zum Thema «Präsentieren»
super Überblick, die aufgeführten Faktoren werden sich bestimmmt als nützlich erweisen. Da freut man sich doch schon mal auf die Autoverkäufer-Präsi! Im diesem Zusammenhang erwähnenswert: Robert Levine – „die grosse Verführung“ mit zahlreichen Einblicken in die Kunst des Autoverkaufens.
fertig gefreut ; ) Präsi ist im Beitrag jetzt downloadbar. Und «die grosse Verführung» werd ich mir gerne mal zu Gemüte führen. Danke für den Tipp.